一台平板背后藏着的工业机器人“操控师”

中国报道讯(邓小保 王志强 报道)香港青年创业者李铂嘉从黑色背包掏出一台看着平平无奇的平板，这便是他口中的“颠覆性产品”。

据业内人士称，这套以平板为躯壳的智能软件系统，有望节省工厂引入工业机器人自动化设备近6成的成本。

李铂嘉介绍到，平板背后搭建的这套智能模板，可以让一个普通工人在15分钟以内学会操作，同样也能根据流水线的调整，十多分钟之内完成相应调适。同时，这套智能软件系统的编程模块，采用中文编程，易于上手。其产品的核心，不在平板硬件，而是内在搭载的一套工业机器人编程和操控系统。

产品使用步骤也很简单：先由工程师针对某道生产工艺写好编程指令，再交给工人操作平板，将平板与厂区各式工业机器人连接，移动机器人至关键点位并保存在操控界面，相当于工人“手把手教会机器人作业的具体位置”。完善前述初始化配置之后，工人再点击“运行”按键，就能让机器人自动运行程序。

友图科技智能软件系统的操作页面

据了解，李铂嘉是友图科技(珠海)有限公司(下称“友图科技”)的CEO，他在参与9月20日于蓉举办的2023成都全球创新创业交易会·NexTus可持续发展青年创新日期间表示，友图科技这款软件好比“工业机器人的Microsoft”，可以兼容不同品牌的工业机器人硬件。搭载上该软件系统后，能让工厂更轻松地投入自动化，解决市面上工业机器人编程和操控过于复杂、品牌兼容性差的短板。同时将工人从繁琐的重复性工作中解脱出来，做更有意义的事情。

李铂嘉欣喜地说，“先教机器人去做一遍，然后机器人就会不停地进行重复了。”

李铂嘉在2023成都创交会·NexTus可持续发展青年创新日上分享

行业内卷中发现的“新锚点”

据了解，友图科技刚成立2年多，在此之前，李铂嘉的工作重心是2018年创办的中山市恺特自动化科技有限公司(下称“恺特自动化公司”)，这是一家工业机器人的集成应用商。

“集成商就像一个装修工。”李铂嘉这样定位先前的工作。据他介绍，集成商对接上游机器人本体供应商与下游工厂，同时还要采购气缸、电机等机器人投产应用的配套组件，最后把这些设备搬到工厂进行现场组装和调试，“以项目总包的方式，为工厂提供一条龙的落地服务”。

李铂嘉称，项目资金中30%-40%用于支付零部件的成本，50%-60%资金是公司的运营成本，剩下的10%-20%则是公司的利润。

一般来说，为了规避风险，集成应用商会在工厂确定好某个工业机器人自动化方案之后，要求对方先交付项目金额30%-40%作为定金。但李铂嘉说，如果碰上实力雄厚的大客户，定金比例就会被压得很低，可能只有10%，而且付款周期也更为苛刻。他举了一家家电龙头“2332”付款模式的例子，其中20%为定金，等到设备搬到工厂调试完毕再支付30%款项，另外30%需要等到机器人运作半年并感到满意才进行结算，最终剩余的20%则要等到两年之后。

“下游厂家付款条件苛刻，回款慢，但上游供应商又要求赶紧结款，双方的资金压力都压在集成商上。”李铂嘉用“很卷”形容集成商行业，除了来自上下游的压力，同行的低价竞争也会压缩利润。他说，“集成商行业内，替代普通工人上料、下料、焊接和装配的自动化改造项目较为简单，而打磨、抛光和喷涂更为复杂，因此很多机器人集成商都希望能抢到这类失败率小的简单业务，打价格战不可避免。”

由此他萌生了一个想法，与其跟同行卷，不如从客户的痛点出发，淘汰集成商。李铂嘉所说的客户痛点，是指下游工厂经过集成商这道“工序”，将付出更高的采购成本，通常一个项目承包价格是机器人各类硬件成本的3倍。

他想到一条新的商业思路，即站在工厂角度，利用智能技术的手段简化机器人生产线的设计，以及机器人的编程、操控。如此一来，工厂把机器人本体和配件购置回来，自身就能完成自动化生产线的搭建，相比于找一家集成商，能节省中小型制造业企业近6成的成本。

集智一身造平台“万花筒”

然而，教会工厂工人使用这样一套机器人编程操控软件，可以及时应对产线变化。“比如今天生产的是一款小的产品，明天要产一个尺寸大一点的，对工厂来说，就要进行点位、料仓、夹制具等的调整。”但李铂嘉说，平板内嵌的智能软件系统，能让工厂自行解决产线调整后机器人运作的配置工作，无需依靠集成商来变更编程，这样亦能省去支付给集成商三四万的服务费。

之所以要借助平板的躯壳，李铂嘉解释说，当前客户尚难以接受花高昂的费用买一个软件，而利用该平板厂商系统提供的工业生态，可以将平板设置为打开后只能出现友图科技的软件产品，于是把这台平板变成了友图科技的“专机”。

据李铂嘉透露，友图科技的编程软件采用SaaS模式收费，第一年的使用价格为1万，往后续费暂定3千一年，其优势是客户试过之后如果不喜欢就可以直接不续费。

由于每台平板可以操作多台机器人，一家工厂通常买一台就够用，李铂嘉面临产品市场体量小的质疑。但他表示，SaaS模式收费只是商业化营收来源之一，目前软件编程系统只针对薄膜装饰运用领域的IMD工艺，其公司以后还将提供面向喷涂、焊接等工艺领域的编程模块，拓宽收费来源;此外，如果有工程师想利用友图科技的编程系统来自行编写某类工艺编程变现，友图科技会开放入驻，为平台吸引更多的价值服务内容。

受访时李铂嘉兴奋地透露，交付的第一笔订单已于9月中旬到账，客户是一家专门做IMD面板工艺研发的企业。该企业老板给了李铂嘉正面反馈，对软件产品表示满意，并把软件推荐到了母公司。这家IMD生产企业是李铂嘉眼中的“市场先锋”，他要“竭尽全力去服务好这家企业”，借助该企业的服务满意案例去吸引更多的客户。

眼下李铂嘉还面临融资的任务。友图科技于2021年10月获得香港数码港CCMF基金支持，2022年5月吸引到启迪之星(天津)创业咨询服务有限公司入股。一旦将产品铺向市场，为了防止他人做同样产品赶超，李铂嘉表示需要有充足的资金“全力快速奔跑”。据了解，友图科技拟稀释10%的股权，融资500-1000万元，用于产品的持续迭代和市场推广。

融资也是李铂嘉参与本次2023成都创交会·NexTus可持续发展青年创新日的重要目的，他希望能碰到一些对友图科技感兴趣的早期投资机构。他还计划今年年底前注销恺特自动化公司，全身心投入友图科技的产品，让投资机构看到他的“百分百努力”。

责任编辑：刘霞